Página

LECTURA: Las 3 variantes de las objeciones

Requisitos de finalización
Ver
Requisitos de finalización
Ver

Desafortunadamente, la mayoría de los asesores o vendedores no tienen una receta para rebatir las objeciones que sus clientes potenciales les presentan, solo le compran la objeción al cliente o prospecto.

 

Y entonces, cuando se le da seguimiento, escuchamos la mala noticia: YA COMPRÉ.

 

Las objeciones surgen en tres variantes. Es importante identificarlas para saber cuál es el camino que vamos a tomar y tratar de rebatirlas.

 

1. IRREVOCABLES

Estas son las que no puedes manejar o controlar dado que, como lo dice su nombre, es irrevocable. La mejor forma de reaccionar ante esto es ser muy amable y comentarle al cliente o prospecto que lo entiendes y que estarás al pendiente de él o ella por si ellos o su entorno necesitan algo en un futuro.

 

Recuerda siempre dejar la puerta abierta por que ellos pueden buscarte o mandarte referidos y recomendados. No te enganches, no cierres esa posibilidad.

 

 

2. REALES

Estas son las que vas a trabajar con tus herramientas o sistemas dentro de tu empresa.

 

Ejemplo 1

Cliente (C): Quiero un descuento.

 

Vendedor (V): Si logro conseguir algún descuento, y no sé si pueda, pero si lo consigo, ¿me deposita ya?

 

Ejemplo 2

C: Quiero “X” característica.

 

Lo trabajas con tus inventarios, incluso puedes revisar en empresas hermanas.

Si te fijas, estás utilizando tus herramientas o sistemas.

 

 

3. FALSAS

Estas son las que vas a controlar a través de la flexibilidad del cliente o prospecto. Si le das demasiada importancia a la objeción, será más difícil rebatir la objeción. La receta para disminuirla en importancia es hacerle ver que la gran mayoría de tus clientes te comentan lo siguiente:

 

·      Quiero un descuento

·      Te estoy comparando

·      Me voy a esperar

·      No tengo tiempo

·      ¿Cuánto cuesta?

·      No quiero comprar hoy

·      Solo estoy viendo

·      No es para mí, etc.

 

La forma de disminuir dichas objeciones es la siguiente:

 

Ejemplo 1: QUIERO UN DESCUENTO

“Entiendo que la competencia le ofrece descuento, muchos de mis clientes me lo han comentado…”.

 

Ejemplo 2: TE ESTOY COMPARANDO

“Me queda claro que comparar es una decisión muy inteligente, la gran mayoría de mis clientes lo hace…”.

 

Ejemplo 3: ME VOY A ESPERAR

“Entiendo, Sr./Srita. [NOMBRE DEL CLIENTE], la verdad es que muchos de mis clientes me comentan lo mismo cuando llegamos a esta parte.”

 

El mensaje que estás mandando entre líneas es que no me asusto, todos me comentan o me piden lo mismo todo el tiempo, y no me hago chiquito.

Pero no podemos decir eso, ¿verdad? Por eso, mejor con estrategia tratamos de disminuir en importancia la objeción con la receta recomendada.

 

Claro está, no solo es disminuir en importancia la objeción; después de ello viene la receta para cada tipo de objeción, que puedes consultar en el módulo correspondiente dentro de este curso.