LECTURA: El proceso de la venta

El proceso inicia en la Introducción (o Bienvenida). Es medular entender que tienes de 3 a 5 segundos para crear un impacto positivo o negativo. En esta parte, el cliente decide si puedes avanzar o no; esto dependerá en gran medida de si eres amable, si le escuchas, si te interesas en él o ella. Desafortunadamente, la gran mayoría de los vendedores se enfocan en vender, vender y vender en los primeros segundos o minutos en esta parte. Realizan preguntas de negociación y abren la puerta a que el cliente tome el control. 

Posterior a esta etapa, viene la consulta. Este proceso es, en muchas ocasiones, omitido por muchos vendedores. Queremos que al presentar nuestro producto el cliente se enamore de él, pero es imposible enamorarse sin saber qué le gusta a ellos; es imposible si no conoces tu producto. Haz preguntas y ejerce la escucha activa, deja que el cliente hable y te exponga sus “botones calientes”: ¿qué le motivaría a elegir tu producto por encima de los demás?. Además, este es un buen momento para saber si él o ella tomarán la decisión de compra o hay más involucrados. 

Con la información obtenida de la consulta, puedes pasar a la demostración, y para tener una excelente demostración es importantísimo detectar los motivadores reales de compra. Identifica qué es lo que él está buscando, cuáles son los beneficios que desea; no lo aburras dando solo características del producto. Te prometo que ya revisó por Internet. Mejor enamóralo de tu producto basándote en lo que es importante para tu prospecto y no para ti. Esto se logra con entusiasmo, y combinado con tu conocimiento del producto, si tú justificas el producto, le ayudas a justificar el precio. 

Avanzando en el proceso, llegamos a la negociación. Si tu forma de negociar no se basa en un ganar-ganar, te sugerimos cambiar la estrategia. Cuando los prospectos o clientes no sienten que están ganando al llegar a un acuerdo, es muy difícil cerrar. Es decir: si no ve por qué le conviene, no te compra. La gran mayoría de los vendedores en vez de investigar qué buscan o qué es importante para ellos se enfocan en tratar de cerrar. Durante este módulo, verás cómo ir evolucionando tus técnicas de negociación para lograr un acuerdo favorable para tu cliente y para ti. 

Las objeciones aparecerán más frecuentemente a medida que nos acerquemos a la etapa final. No te quedes con las objeciones del cliente, debes tener un excelente manejo de objeciones. Sucede a menudo que los asesores les “compran” a sus clientes la objeción por no saber cómo manejarlas. No le des demasiada importancia a la objeción y trata de rebatir, no le creas todo. 

Finalmente, en el cierre, hay que pedir la venta. Cuando vayas a cerrar es importante ser directo, no dar vueltas. Es solo una pregunta: ¿cerramos?, ¿me depositas?, ¿ya lo quieres? 

Trata de cerrar de 3 a 5 veces a tus prospectos.  

Recuerda: si en cierre no te dicen sí, cualquier otra cosa es no.